补齐机构客户服务短板中小券商探索赢者通吃时代生存之道

补齐机构客户服务短板中小券商探索赢者通吃时代生存之道

证监会日前就《证券公司分类监管规定》相关条款修改向社会公开征求意见，此次修改新设了财富管理业务和机构客户服务及交易业务的相关评价指标。中国证券报记者梳理38家A股上市券商及规模居前的非A股上市券商数据发现，满足财富管理业务指标项加1分的券商或有14家，头部券商优势明显；同时机构客户服务及交易业务亦呈现明显的“马太效应”。业内人士认为，在业务向头部集中的趋势下，中小券商更需找准定位、精准发力，在一些细分领域做出专业度和品牌。

头部券商优势明显

参照新披露的征求意见稿，券商在财富管理业务方面，上一年度投资咨询业务收入或者代销金融产品业务收入位于行业前10、前20的，分别加1分、0.5分，两项按孰高分值加分。

上市券商年报数据显示，2019年投资咨询收入排名前十的券商依次为招商证券、海通证券、中信证券、申万宏源、华泰证券、长江证券、第一创业、广发证券、光大证券、天风证券。代销金融产品业务收入排名前十的依次为中信证券、光大证券、国信证券、广发证券、中国银河、招商证券、华泰证券、兴业证券、中信建投、国泰君安。此外，中金公司虽未在A股上市，其2019年度投资咨询业务收入和代销金融产品业务分别达4.22亿元和3.44亿元，在所有券商中排名居前。

综合来看，满足财富管理业务指标项加1分的券商有14家，分别为招商证券、中金公司、海通证券、中信证券、申万宏源、华泰证券、长江证券、第一创业、广发证券、光大证券、兴业证券、国信证券、中国银河、中信建投，头部券商优势明显。

机构客户业务方面，代理机构客户买卖证券交易量占代理全部客户买卖证券交易量的比例位于行业前10、前20的，或基于柜台与机构客户对手方交易业务收入位于行业前5、前10的，分别加1分、0.5分，两项按孰高分值加分。

从交易量的角度看，机构客户占比与市场行情有关。某大型券商财富管理总部人士对记者表示，市场行情好的时候个人投资者参与增加，这时机构客户交易量占比可能会稍微下降。

中小券商需找准定位

业内人士认为，此次分类监管的修订将促使券商加强机构客户开发、增强机构客户服务及交易业务能力。随着佣金见底，机构客户今后将是经纪业务竞争的核心。在头部券商“赢者通吃”的当下，中小券商应该如何发力？

长城国瑞证券相关业务负责人对记者表示，机构客户资产相对稳定且持续，还能够跳开牛熊周期，减少券商盈利受市场波动的影响。同时，机构客户的需求是个性化、多样化的，服务资源的配套需求也相对复杂，与大券商追求尽可能覆盖的方式不同，中小券商需要找准定位、精准发力，在一些细分领域做出专业度和品牌。

“以我司为例，在机构客户挖掘与开发方面，我们立足于有极致低延时交易速度需求的量化私募机构，在系统对接开发、技术支持、投研服务以及资金募集等方面上集中发力，分配服务资源，在该领域做好全方位的机构客户业务支持。同时，发力量化私募产品代销，打通高净值客户资产与专业机构客户之间的桥梁，在客户保值增值、私募机构不断成长的同时，也保证了公司业务的不断发展。”上述负责人表示。

华东某中型券商相关业务负责人表示，券商未来需更好地整合投行、机构经纪、研究与机构销售、托管外包和投资交易等跨部门业务资源，建立综合营销服务的经营模式，完善协同服务机制，将机构客户有效衔接，充分挖掘机构客户全生命周期综合价值，促进企业融资与机构投资相互转化、协同发展，构建大机构业务生态圈，与客户实现互惠共赢。

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